Интернет - маркетинг
2022-2023 уч.год
Тюменский Государственный университет
Плохотниченко В.Б
CTR
ARPPU
%
CPM
CPL
LTV
CPC
Телефон: +7 (912) 388 - 63-33
Email: valentinaborisna@gmail.com
Telegram, Viber
Валентина Борисовна
Роль интернет маркетинга в бизнесе
ЛИДЫ
ПРОДАЖИ
РАБОТА
Leads|Лиды - обращения потенциальных клиентов
Продукт маркетинга - ЦЕЛЕВЫЕ ЛИДЫ
1. Качественные
2. В нужном количестве
3. По экономически оправданной цене
Маркетинговая стратегия - это часть
бизнес-плана компании
Лидогенерация
Имидж/Узнавание
Продукт
Лояльность
1
2
3
4
Стратегия поможет:
Выбрать правильные маркетинговые тактики
Оценить результаты работы: от поста до показателей отдела продаж
Оценить актуальность дорогостоящих изменений: создания приложения, разработку системы геймификации
Избавиться от информационного шума и хаотичной активности
1 год - одна стратегия. Поможет сосредоточиться на важном и выбрать тактику.
Проблемы 
01

До сих пор нет понимания, что нужны лиды: заказ директологу «настрой контекстную рекламу» и оценка по «не видим себя в поиске»

02

Нет качественной реализации: подрядчики всегда готовы дать «волшебную таблетку» и «запилить лендинг за 2 дня», ориентируясь только на дизайн

03

Немногие отслеживают количество лидов в своем бизнесе, к примеру, еженедельно, не ориентируются на его стоимость

04

Компании сами не прорабатывают, или не имеют четких УТП, офферов. Подрядчики не помогают им в этом, берут то, что есть. Процессом никто не управляет

05

Нет своевременной и адекватной реакции на изменения в рынке и на новые тренды в интернет-маркетинге

06
Мало кто готов вкладывать деньги в эксперименты с новыми стратегиями, инструментами, тестирование разных стратегий
Результат предсказуем. Если только не повезет.
Лидов нет

Лидов мало

Цена лида больше прибыли

Сотрудники "плохие", поищем новых

А может все нормально? Как узнать?
Общая структура системы интернет-маркетинга
Доходы и прибыль
Общая структура системы интернет-маркетинга
Доходы и прибыль
Клиенты и продажи
Общая структура системы интернет-маркетинга
Доходы и прибыль
Клиенты и продажи
Данные о бизнесе
Общая структура системы интернет-маркетинга
Доходы и прибыль
Клиенты и продажи
Трафик на сайт
Данные о бизнесе
Общая структура системы интернет-маркетинга
Доходы и прибыль
Клиенты и продажи
Посадка: нагрев до конверсии
Трафик на сайт
Данные о бизнесе
Общая структура системы интернет-маркетинга
Доходы и прибыль
Клиенты и продажи
Посадка: нагрев до конверсии
Трафик на сайт
Данные о бизнесе
Аналитика
Общая структура системы интернет-маркетинга
Доходы и прибыль
Клиенты и продажи
Посадка: нагрев до конверсии
Трафик на сайт
Данные о бизнесе
Аналитика
Это зона интернет-маркетинга
ДЕКОМПОЗИЦИЯ
РАЗДЕЛ 1
А СКОЛЬКО НУЖНО?
Сколько лидов нужно для выполнения плана?
Нужно в месяц. Тема "Станки"
При среднем чеке
Количество продаж
Конверсия из лида в продажу
ИТОГО ЛИДОВ
Маржа с 1 заказа
Готовы потратить на рекламу
Цена одной продажи
Допустимая стоимость лида
3 500 000
160 000
21.9 (3 500 000/ 160 000)
25% (2.5 продажи из 10 лидов)
87.6 (21.9/25% * 100%)
40 000
15%
6 000 (40 000/100% * 15%)
1500 (6000/100%*25%)
БЮДЖЕТ НА ЛИДЫ:
131 250
Сколько лидов нужно для выполнения плана?
Нужно в месяц. Тема "БЦ, аренда"
Средняя площадь в месяц
Новых клиентов в месяц
Конверсия из лида в продажу
ИТОГО ЛИДОВ
Средний чек/ Маржа
LTV (пожизненная ценность клиента)
Готовы потратить на рекламу
Допустимая стоимость продажи,лида
300 м2 в месяц
54 м2
5.6 (300/ 54)
20% (2.5 продажи из 10 лидов)
27.8 (5.6/20% * 100%)
37 800 (700р/м2*54), 30240
6 мес, 181 440 (6*30240)
5% от LTV(181 440/100% * 5%)
9 072, 1814
БЮДЖЕТ НА ЛИДЫ:
50 400
МАРКЕТИНГОВЫЕ ДАННЫЕ
РАЗДЕЛ 2
АНАЛИЗ БИЗНЕСА
ЧТО ПРОДАЕМ?
КОМУ ПРОДАЕМ?
ПОЧЕМУ КУПИТЬ У ВАС И ПОЧЕМУ ВАШ ПРОДУКТ?
ПОЧЕМУ НЕ КУПИТЬ У КОНКУРЕНТА?
Что продаем?

Какие продукты продаем?

Какие продукты наиболее выгодны для продажи исходя из маржинальности единицы, объема и доступности рынка, возможностей допродаж, LTV и тд?

Какие минимальные допустимые условия/ограничения по продуктам?

На какие рынки (географически) готовы продать?

Основные этапы работы с клиентом от первого обращения до получения вами денег и выполнения работ

Сегментация клиентов
Потенциальные покупатели - не однородная группа. Они отличаются не по полу, возрасту и сегменту бизнеса, а более кардинально
Проблемы которые хотят решить с помощью продукта
Контекстом, в котором находятся
Тем, что их подтолкнуло к поиску решения
Покупательской способностью
Количеством времени, которое отделу продаж придется потратить на обработку
Зачем нужна сегментация?
С каждым нужно общаться на его языке - по разному
Тратить время на ВСЕ сегменты - не эффективно, утомительно и расточительно
Строим УТП для каждого сегмента, повышая конверсию в продажу. Сокращаем цикл сделки, растут объемы продаж
Методика Шеррингтона - 5W
WHAT?ЧТО? - отвечает за продукт - Что мы продаем?
WHO?КТО? - отвечает за клиента - Кому мы продаем?
WHEN?КОГДА? - отвечает за ситуацию в момент покупки - Когда покупает?
WHY?ПОЧЕМУ? - отвечает за мотив или ценность клиента - Почему покупает?
WHERE?ГДЕ? - отвечает за место где происходит покупка, или контакт с клиентом - Где покупает?
Пример - сервис аренды недвижимости в курортном городе
WHAT?ЧТО? - отвечает за продукт - Что мы продаем?
WHO?КТО? - отвечает за клиента - Кому мы продаем?
WHEN?КОГДА? - отвечает за ситуацию в момент покупки - Когда покупает?
WHY?ПОЧЕМУ? - отвечает за мотив или ценность клиента - Почему покупает?
WHERE?ГДЕ? - отвечает за место где происходит покупка, или контакт с клиентом - Где покупает?
Почему купить у вас и почему купить ваш продукт?

Цифры о компании (дата основания, примерное количество сотрудников, филиалов, франшиз, кол-во единиц товара, единиц спецтехники и т.п.)

Какие цифры масштаба вы можете привести в пример (километры проводов, тонны сырья, миллионы человеко-часов)

Есть ли крупные клиенты с которыми вы работаете? Есть ли отзывы клиентов?

Какие проблемы могут быть у ваших клиентов? Как ваш продукт решает/может решать эти проблемы?

Есть ли способ презентации продукта, который отличает от конкурента?

Анализ преимуществ компании и продукта
ЦЕНА
ЦЕННОСТЬ
Анализ преимуществ компании и продукта
ЦЕНА
ЦЕННОСТЬ
Анализ преимуществ компании и продукта
ЦЕНА
ЦЕННОСТЬ
Почему не купить у конкурентов?

Что предлагают ваши конкуренты, как они формулируют предложение, выгоды продуктов, преимущества своей компании?

Что бы вы ответили на эти преимущества своими преимуществами (но без прямой критики конкурентов)?

Каждый ваш продукт в сравнении с конкурентами - объективно плюсы и минусы.

Уникальное торговое предложение

УТП - это предложение которое выделяет вас среди других предложений на рынке.

УТП - всегда в формате «четко, конкретно, интересно, выгодно».

УТП «Цепляет», удерживает внимание и побуждает узнать подробнее.

УТП - это правильно поданные цифры и факты, без оценочных суждений

This site was made on Tilda — a website builder that helps to create a website without any code
Create a website